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    나는 Lawketer다

    [나는 Lawketer다] Rapport와 Mirroring

    조우성 변호사(법무법인 태평양)

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  • 의뢰인과 상담에 들어가 명함을 주고 받은 뒤 바로 사건에 대한 논의에 돌입해 사건분석과 향후 대책을 설명하는 최 변호사. 상담시간 30분.

    의뢰인으로부터 사건에 대한 설명을 들으면서 "힘드셨겠습니다.", "저런, 아니 어떻게 상대방은 그럴 수가 있죠?"라고 공감을 표시한 뒤 '최선을 다해서 업무를 진행하겠다'고 약속하는 홍 변호사. 상담시간 1시간 20분. 과연 의뢰인은 어느 변호사를 선택할까?

    'Rapport(라포)'는 심리치료에서 사용하는 개념으로, 상호간에 신뢰하며, 감정적으로 친근감을 느끼는 인간관계를 의미한다. 심리치료에서는 상담자와 내담자 사이에 유대감이 바탕이 된 인간관계가 형성되지 않으면 결코 좋은 결과를 낼 수 없다고 한다.

    'Mirroring(미러링)'은 상대가 나와 익숙한 모습을 하고 있을 때 상대에게 '동질감'을 느끼고 호감을 갖게 된다는 심리학 용어다. 대부분 상대방의 몸짓, 언어, 감정 상태를 파악하고 이를 적절히 따라 할 때 미러링이 발생한다. 이처럼 상대방을 따라하고 상대방에 집중하면 상대방과 동조상태(Synchrony)에 이르게 되고, 나아가 상대방은 자신이 '존중받고 있다고' 느낀다. 누군가와 대화를 할 때 그 사람의 시선이나 몸짓이 딴 곳을 향하고 있을 때의 불쾌감을 생각해 보면 금방 이해가 될 것이다.

    변호사는 사건을 해결해 주는 사람이고, 변호사로서의 최고 덕목은 높은 승소율인가? 과연 그럴까? 그럼 아니란 말인가?

    존 그레이 박사는 유명한 저서 '화성에서 온 남자, 금성에서 온 여자'에서 남자와 여자의 대표적인 차이점을 이렇게 설명한다

    사랑하는 여자가 문제에 봉착해서 괴로워할 때 남자는 어떻게든 그 문제에 대한 해결책을 찾으려고 동분서주하지만, 여자는 자신의 고통을 남자가 알아차리고 그것에 공감해 주기를 바란다. 이런 차이가 서로의 관계를 영원히 힘들고 미묘하게 만들어 간다는 것이다.

    '화성에서 온 변호사, 금성에서 온 의뢰인'

    변호사는 어떻게든 문제를 해결하는 데에만 혈안이 되어 있다. 하지만 대부분의 의뢰인들이 변호사에게 우선적으로 바라는 것은 멋진 해결책(Solution)이 아니라 자신의 아픈 마음을 공감해 주고(Rapport), 자신에게 집중해 주는 것(Mirroring)이다.

    의뢰인들이 내 앞에 오기까지 얼마나 힘들어했을까를 생각해 보자.

    의뢰인과 상담을 하면서 "정말 힘드셨겠습니다. 그래도 그렇게 참아내셨다니 참으로 대단하십니다"는 말을 건네 보자. 그 한마디 말이 갖는 위력이 어느 정도인지는 각자가 경험해 보시길 바란다.

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