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    [나는 Lawketer다] 변호사의 역할 모델은 실력 있는 의사

    조우성 변호사(법무법인 한중)

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  • 변호사 업계의 사정이 예전 같지 않다보니 어떻게든 사건을 수임하기 위해 혈안이 되고, 비용도 최대한 할인하려는 움직임이 많다는 기사를 접한다. 그리고 그 과정에서 자존감 손상도 경험하게 된다. 하지만 나는 실력 있는 의사들이 어떻게 환자를 대하는가를 생각해 보면서 스스로를 돌아볼 것을 제안한다.


    성공적인 의사의 이미지를 그려보자.

    머릿속에서 성공적인 의사의 이미지를 그려보자. 그들이 세일즈맨처럼 보일까? 또는 그들이 세일즈맨처럼 행동할까?
    그들이 환자가 될 사람들을 찾아다니면서 자신의 치료법이 좋다고 설득하지는 않을 것이다. 그들은 환자가 찾아오면 질문을 하고 검사를 한 뒤 해결책을 제시한다. 단지 그것뿐이지만 환자들은 끊임없이 그들을 찾아간다.


    싸게 하는 것이 능사가 아니다.

    여러분은 어느 정도의 가격으로 서비스를 제공하는지? 혹시 일거리를 따내지 못할까봐 자신이 받아야 할 보수를 할인해 주거나 공짜 서비스를 제안하고 있지는 않은지?
    고객들이 정말 저렴한 비용을 최우선적으로 생각할 것이라 보는 것은 오산이다. 고객들은 싸구려가 아닌 고급 서비스를 원한다. 특히나 전문직이 제공하는 서비스라면….
    가족 중에 누가 심하게 아프다. 그 때 우리는 동네에서 진료비가 가장 싼 의사를 찾아가겠는가? 그렇지는 않을 것이다. 그러면서도 우리들은 '고객은 가장 낮은 가격을 원할 것'이라고 단정한다.
    변호사 역시 마찬가지다, 고객의 문제점을 해결해 주고, 거기에 어울리는 보수를 받아야 한다. 자신의 시간은 말할 수 없이 귀중한 시간이며 자신이 속한 회사의 업무처리 능력은 매우 뛰어나다고 확신하고 있다면, 또한 자신이 상담하고 있는 잠재고객들을 모두 고객으로 만들어야 한다는 생각에 구애받지 않고 있다면 이러한 방식(애원하는 방식)은 적합하지 않다.


    거절을 두려워하지 말자.

    전문직 종사자들은 자신의 제안이 거절됐을 때 당황해 하고 감정적인 상처를 받는 경우를 보게 된다. 그러나 의사들을 떠올려보라. 의사들은 환자들을 친절하게 돌보지만 초연한 태도를 고수한다. 의사들은 환자에게 처방을 내리고 환자가 그것을 충실히 따라 줄 것을 바라지만 환자가 그것에 따르지 않았다 하더라도 그것 때문에 노심초사하지는 않는다. 의사는 최선의 충고를 함으로써 자신의 역할을 한 것이고, 그것에 따르는 것은 어디까지나 환자의 몫이다. 억지로 치료를 강제할 수는 없다. 만약 고객이 당신의 제안을 거부한다 하더라도 당신은 그것을 개인적인 감정으로 받아들여선 안 된다. 당신은 고객에게 최선의 제안을 했고 그 제안을 받아들이는 것은 고객의 몫일뿐이다. 그렇게 생각해야 거절이나 실패에서 오는 고통을 적게 받을 수 있다.

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