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    시니어 노트

    가치창출을 위해서 노력하라.

    김재헌 변호사

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  • "변호사님, 요구하신 보수는 전부 드리겠습니다. 잘 부탁드립니다. 최선을 다 해 주십시오." 이런 말은 변호사를 신나게 만든다. 고객의 인정을 받으니 동기부여가 충분히 되고 결과도 대체적으로 좋다. 그러면 이 말은 어떤가? "변호사님, 보수가 너무 비싼 것 같습니다." "변호사님, 착수금을 줄이고 성공보수의 비중을 더 높여서 진행하면 좋겠는데 가능하신지요?", "변호사님, 자금사정이 좋지 않아서 그런데 보수를 좀 깎아 주실 수 있는지요?" 이런 말을 듣게 되면 변호사들은 왠지 위축된다. 일단 사건을 맡은 이상 열심히 하기는 하지만, '고객이 나를 알아주지 않는 구나'라는 생각에 신바람이 나지 않는다. 보수 협상을 하는 과정에서 듣게 되는 이러한 말들은 고객이 변호사가 하는 업무를 어떻게 평가하고 있는지 생각해 보게 만든다.

    일반적으로 고객은 변호사에게 사건을 의뢰하기 전에 변호사로부터 제공받고자 하는 서비스의 가치를 미리 평가해 본다. 그리고 이 평가에 따라서 지급하고자 하는 보수액의 범위를 마음속으로 정한다. 고객의 평가기준은 대체로 네 가지로 나눌 수 있다. 첫째, 변호사가 창출하는 가치가 고객에게 절대적으로 중요해서 보수액은 전혀 고려 대상이 되지 않는 업무가 있다. 보수가 아무리 비싸도 상관이 없으니 좋은 결과물을 내기 위해서 최고의 서비스를 제공해 달라는 입장이다. 둘째, 좋은 서비스가 필요하지만 변호사가 요구하는 대로 보수를 다 지급할 수 없는 업무가 있다. 변호사가 최선을 다해서 일을 잘 처리해 줄 것을 희망하고 그에 상응하는 적절한 보수를 기꺼이 지급하겠다는 것이다. 셋째, 보통 수준의 서비스이면 충분하기 때문에 가능한 한 보수를 적게 지급하고자 하는 업무도 있다. 굳이 좋은 서비스를 받지 않아도 된다고 생각한다. 변호사가 기대이상으로 열심히 해주면 고맙다고 생각하는 정도이다. 넷째, 무조건 최소의 비용을 지출해야 하는 업무가 있다. 누구나 쉽게 할 수 있는 업무이므로 이 업무영역에서는 가격경쟁이 치열하다.

    변호사의 경력에 따라 가치 창출 영역이 다르기도 하다. 저년차 변호사에게는 리서치 능력이 중요하다. 즉, 저년차 때는 정확한 법해석을 할 수 있어야 한다. 반면에 경력 변호사에게는 해법의 제시가 요구된다. 저년차 변호사들이 잘 해 내는 정확한 법 해석을 경력변호사가 할 수 있다고 해서 이를 경력변호사의 가치 창출이라고 하기는 어렵다. 경력변호사가 법 해석만 열심히 하고 있으면 고객이 싫어한다.
    변호사의 가치 창출과 관련해서 생각할 만한 것이 있다. 그것은 한국변호사에 대한 외국고객들의 평가이다. 외국고객들은 한국변호사의 서비스를 높이 평가하지 않는 경향이 있다. 외국 고객은 변호사가 자기들이 놓치고 있는 쟁점을 적극적으로 찾아내고 창의적인 해법을 제시해 줄 것을 기대한다. 그런데 이런 기대를 한국변호사가 충족시켜 주지 못하고 있다는 것이다. 고객이 질문하는 것에 대해서 예리하고도 충실히 답을 하는 정도에 머무른다는 것이다. 그런 정도의 역할을 하는 변호사에게 비싼 보수를 줄 이유가 없다고 생각한다. 이것은 한국 법률시장의 특수성을 감안하지 않은 평가이므로 정확한 것이 아니다. 다만 변호사로서 가치 창출에 대한 고객의 기대가 어떤 것인가에 대한 아이디어를 제공해 준다는 점에서 참고할 만하다.
     

     
    어떻게 하면 더 높은 가치를 창출을 할 수 있는가? 첫째, 가치창출에 대해서 많이 생각하고 많이 고민해야 한다. 고객이 지급하는 보수에 상응하는 가치를 창출하고 있는지, 고객은 나의 업무에 대해서 그 가치를 인정하고 있는지 등등을 고민해 봐야 한다. 변호사로서 업무를 처음 시작하면 자신감이 생기지 않는다. 가치 창출을 하고 있다는 생각이 들 때 비로소 자신감이 생기고 고객을 적극적으로 리드할 수 있게 되는데 가치 창출을 하고 있다는 확신이 들지 않는 것이다. 오히려 고객에게 별로 도움이 되지 않는 것 같다는 생각이 더 많이 든다. 그런데 세월이 지나면서 이런 고민들에 대한 답을 찾는 시점이 반드시 온다. 사람마다 그 시기가 다를 뿐이다. 기억해야 할 것은 고민을 한 사람들만 답을 찾게 된다는 것이다.

    둘째, 정확한 질문을 많이 해야 한다. 깊은 통찰력이 있어야 정확한 질문을 할 수 있다. 질문을 통해서 고객이 미처 깨닫지 못한 쟁점을 부각시키고 고객이 방향을 잡을 수 있도록 도와주어야 한다. 내가 후배들과 회의를 하다 보면 질문도 하고 아이디어를 내는 후배들을 보게 된다. 후배들의 아이디어를 듣고 있으면 즐겁다. 질문을 하고 아이디어를 내는 것은 열정과 에너지가 있어야 가능하다는 것을 내가 알기 때문이다. 이런 열정과 에너지를 바탕으로 나온 아이디어는 업무의 방향을 잡는데 중요한 역할을 하게 된다. 이런 후배들은 현재 가치 창출을 하고 있고, 앞으로 가치를 창출할 가능성이 크다.

    셋째, 창의적인 해법을 찾아야 한다. 남들도 다 할 수 있는 것은 별로 가치가 없다. 자신만의 생각을 키워야 한다. 법률실무에 정답은 없다. 어떤 의미에서 해법은 존재하는 것이 아니라 변호사가 만들어 가는 것이다. 정말 다양한 그림을 그릴 수 있다. 그런데 젊은 변호사는 정답에 집착하는 경향이 있다. 서둘러서 교과서에서 답을 찾으려고 하고 찾은 답이 바로 해법이라고 쉽게 단정한다. 그러다보니 정답이 아니거나 정답과 관련이 없다고 생각되는 쟁점에 대해서는 더 이상 파고들지 않는다. 여기서 해법이 나올 수 있다는 것을 생각하지 않는다. 해법을 놓치는 순간이다.

    넷째, 해법을 제시하는데 주저하지 말아야 한다. 변호사들은 의견을 이야기할 때 법적 위험이라는 측면을 강조한다. 이 방법은 이런 위험이 있고 저 방법은 저런 위험이 있다고 말한다. '그러니 알아서 선택하세요'가 변호사가 해 줄 수 있는 최선이라고 생각한다. 더 나아가지를 못한다. 그런데, 고객은 선택을 해야 한다. 선택을 하지 못하고 있는 고객을 위해서 변호사의 역할은 고객이 선택을 할 수 있도록 돕는 것이다. 고객의 선택을 도와주는 것이지 선택을 변호사가 하는 것이 아니다. "이 방법을 선택하는 것이 좋겠다"고 말했다고 해서 변호사가 그 결과에 책임을 져야 하는 것이 아니다. 위험을 알려 주고, 고객이 선택할 수 있도록 가이드를 해 주면 된다. 두려워할 필요가 없다.


    나의 제안 : 가치 창출이 핵심이다. 가치 창출에 집중하라.




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