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    나는 Lawketer다

    나는 Lawketer다 리스트

    [나는 lawketer다] 의뢰인에 다가가면 그곳에 답이 있다

    의뢰인에 다가가면 그곳에 답이 있다

    "음, 그동안 A 법무법인과 거래했는데, 이번에 좀 바꿔보려고 합니다. 계약서 검토 좀 부탁드릴게요." 1년 전. 해당 업계에서는 2위권에 있는 Y사의 법무팀장이 내게 전화를 걸어 왔다. 기존 거래 법무법인이 있음에도 불구하고 이를 바꾸려는 것을 보니 그 법무법인과 뭔가 불협화음이 있었던 것이리라. 검토를 의뢰한 것은 시스템구축계약서였다. 나는 세 시간에 걸쳐 계약서를 검토한 후 문제가 될 만한 규정을 추출해서 이에 대한 코멘트를 적은 뒤 법무팀장에게 발송했다. 여기까지는 대부분의 변호사들도 하는 일. 하지만 그 다음부터가 진정한 마케팅이 시작되는 포인트다. "팀장님. 계약서 검토 의견서는 보내드렸습니다. 그런데 계약서를 보니 꽤 중요한 내용이 많던데, 제가 한번 건너가서 관련자들을 모아 놓고 이

    조우성 변호사(법무법인 한중)
    [나는 lawketer다] 고객은 감정적인 이유로 선택하고 논리적인 이유를 갖다댄다

    고객은 감정적인 이유로 선택하고 논리적인 이유를 갖다댄다

    K사의 김효원 차장(40세, 여) 효원씨는 여러 해 동안 V사의 GTI 모델 차량을 원했다. 효원씨가 그 차를 갖고 싶은 데는 무엇보다 그녀의 가장 친한 친구가 원인 제공을 했다. 그녀의 친구는 얼마 전 남편으로부터 V사의 비틀을 선물 받았는데, 만날 때마다 그 차를 끌고 나와 자랑을 하는 통에 속이 쓰렸다. 효원씨는 올 해 부장으로 승진될 것이라는 기대감을 갖고 있었다. 만약 승진을 하면 자신에게 GTI를 꼭 선물로 주고 싶었다. 그런데 문제는 남편이다. 효원씨의 남편은 극도의 실용주의자. 남편은 10년째 구형 소나타모델을 몰고 다닐 정도. 아마 효원씨가 외제차를 산다고 하면 절대 승낙하지 않을 것이다. 연말 인사발표. 효원씨는 드디어 부장으로 승진했다. 그 동안 회사생활에 헌신한 보람도 느껴졌고

    조우성 변호사(법무법인 태평양)
    [나는 lawketer다] 약점을 대하는 우리의 자세

    약점을 대하는 우리의 자세

    변호사 개인으로서, 또는 법률사무소 차원에서 우리는 분명 강점과 약점을 모두 갖고 있을 것이다. 그중에서도 특히 약점에 대해 우리는 어떤 자세를 가져야 할까? 자세 1. 약점을 밝히면 더 이상 약점이 아니다. '약점이 공개되면 더 이상 약점이 아니다' 협상 전문가들이 항상 강조하는 말이다. 나의 약점에 대해 의뢰인은 예리하게 파악해 낸다.이런 상황에서 어설프게 그 약점을 숨기려 하기보다는 선제적으로 공개하는 것이 좋다. "의뢰인들은 제가 검찰출신이라 민사 문제에는 약할 것이라고 생각하시더군요." "저희 사무실이 아무래도 대형 로펌보다는 규모가 작아서 전문성이 떨어지지 않을까 걱정하시는 분이 계시더군요." 자세 2. 약점은 경우에 따라 강점이 될 수 있음을 인식한다. 약점은 때때로 강

    조우성 변호사(법무법인 태평양)
    [나는 Lawketer다] 마케팅 구루의 가르침과 변호사 마케팅

    마케팅 구루의 가르침과 변호사 마케팅

    미국 벤틀리 대학의 라젠드라 시소디어(Rajendra Sisodia) 교수는 마케팅의 구루라고 불린다. 그의 어록을 변호사 업무에 대입해서 생각해 보자. ● 어록 1 "마케팅은 고객을 '좇는(following)' 게 아니라 고객을 '이끌어야(leading)' 한다." 변호사들은 일거리가 줄어들고 있다고 고민한다. 변호사들의 업무 영역을 '송무(訟務 : litigation)'에만 국한시킨다면 이런 고민도 이해가 간다. 절대적인 소송 건수는 늘어났지만 요즘은 굳이 변호사를 선임하지 않고 본인들이 직접 사건을 수행하는 비율이 늘고 있는 현상을 감안한다면 매년 변호사들의 수가 급증하고 있다는 점에 비추어 볼 때 송무 시장은 점점 더 레드오션이 될 것으로 예상된다. 시소디어 교수 관점에서 볼 때, 송무

    조우성 변호사(법무법인 태평양)
    [나는 lawketer다] 밀어내기 영업이 갖는 한계

    밀어내기 영업이 갖는 한계

    요즘 '밀어내기(Push) 영업'이 사회문제가 되고 있다. 상대방(고객, 대리점)보다는 내 입장이나 상황에 기초해서 상품(서비스)판매를 강요하는 것을 밀어내기 영업이라 정의할 수 있을 것이다. 그런데 변호사도 이런 밀어내기 영업을 하고 있는 것은 아닌지 점검해 볼 필요가 있다. 변호사를 찾아온 의뢰인은 마음 속에 근심이 가능하다. "과연 이 사건을 이길 수 있을까? 과연 이 변호사가 제대로 내 사건을 처리해 줄까? 시간은 어느 정도 걸릴까? 그리고 비용은 어느 정도 들까?" 하지만 매출 압박에 시달리는 변호사로서는 의뢰인을 하나의 매출 기회로 볼 여지가 크다. '이번 달에 수임한 건수가 겨우 2건. 임대료, 인건비, 관리비 등을 생각하면 내 눈앞에 와 있는 이 사건을 어떻게든 수임해야 한다'

    조우성 변호사(법무법인 태평양)
    [나는 lawketer다] 동행자로서의 변호사

    동행자로서의 변호사

    변호사는 의뢰인에게 전문적인 조언을 주고 궁극적인 솔루션도 제시해야 한다. 이 과정에서 변호사들이 주의할 점은 변호사의 신랄한 지적을 의뢰인이 좋아할 것이라 착각하지 말자는 것이다. 변호사와 같은 전문직 종사자나 컨설턴트들은 업무 성격상 비판적이거나 부정적인 언급을 많이 하게 된다. 나아가 이처럼 비판이나 문제점을 많이 지적하는 사람이 더 유능한 전문가라는 인상을 줄 수 있으리라 생각한다. 하지만 예상 외로 의뢰인들은 그런 부정적이고 비관적인 태도를 썩 달가와 하지 않는다는 것을 알아야 한다. 변호사를 찾아 온 의뢰인들은 이미 충분히 자신의 문제에 대해 상처받고 있고, 나아가 그 일이 자신의 부주의한 잘못 때문에 비롯되었다는 점 때문에 자책감에 빠져 있다. 그런데 거기에 대고 신랄하게 이런 저런

    조우성 변호사(법무법인 태평양)
    [나는 lawketer다] 진정한 로케터를 만드는 마법의 공식 : NAPE

    진정한 로케터를 만드는 마법의 공식 : NAPE

    전문직종 종사자로서 성공적인 마케팅과 세일즈를 가능하게 하는 요소로는 어떤 것들이 있을까? 진정한 로케터가 되기 위해 필요한 요소들을 뽑아서 하나의 공식으로 정리해 보았다. "Marketing(Sales) = N(필요) X A(인정) X P(인맥) x E(매력)" 이 공식에 거론된 네 가지 요소를 하나씩 살펴보자. 1. N(needs ; 필요) 내가 제공하는 서비스는 소비자들에게 분명 '필요한 것'이어야 한다. 한편 그 '필요성'은 전문가들의 노력에 의해 점점 확대될 수 있다. 일반 송무 업무 외에도 표준계약서 작성, 사전 진단 등 변호사가 필요한 영역이 훨씬 넓다는 것을 의뢰인들에게 적극 알려야 할 것이다. 2. A(Acknowledge ; 인정) 공급자로서의 실력을 소비자가 '인

    조우성 변호사(법무법인 태평양)
    [나는 lawketer다] 내 의뢰인의 고민이 무엇일까

    내 의뢰인의 고민이 무엇일까

    선배 P변호사는 의뢰인 자녀들의 취업을 도와주신다. 어느 의뢰인의 아들이 취업 때문에 고민하고 있음을 알게 된 후 자신의 고문기업에 추천했고, 서로 조건이 맞아서 채용이 됐다. 그 경험이 본인에게도 정말 좋았기에 그 이후로 P 변호사님은 의뢰인들 자녀들의 취업을 많이 소개해 주신다고 한다. 채용 성사를 떠나 의뢰인들은 이런 부분에까지 마음을 써주는 P변호사에게 진심어린 고마움을 표시한다고 한다. 예전에 어느 보험판매왕의 책에서 본 내용이다. 그는 어느 날 자신을 통해 큰 금액의 보험을 가입해 준 VIP 고객 10명의 이름을 쓰고는 그 옆에 그 고객들이 어떤 고민을 안고 있는지 자신이 아는만큼 적어 보았다. '이 고객은 장남이 재수 중이고, 이 고객은 어머님이 암 투병 중이시고….

    조우성 변호사(법무법인 태평양)
    [나는 lawketer다] 스토리텔링의 힘

    스토리텔링의 힘

    불경인 잡보장경에는 '무재칠시(無材七施)', 즉 '돈이 없어도 베풀(施) 수 있는 7가지 방법이 제시되어 있는데, 화안시(和顔施), 언시(言施), 심시(心施), 안시(眼施), 신시(身施), 좌시(座施), 찰시(察施)가 바로 그것이다. 환한 낯과 따뜻한 눈빛, 좋은 말과 마음씨, 먼저 몸을 움직이고 자리를 내어주고 상대방을 살피는 일들은 굳이 돈이 없어도 할 수 있는 좋은 베풂이라는 의미이다. 필자는 이를 응용해서 '무재칠마(無材七磨)'를 작성 중이다. '돈이 없어도 마케팅 할 수 있는 7가지 방법' '磨'자가 갈고 연마하다는 뜻이므로, 고객의 needs를 파악하고 고객을 내 사람으로 만들기 위해 갈고 연마한다는 '磨'를 '마케팅'의 '마'로 치환해 본 것이다. 오늘은 그 중 첫 번째, '스토리텔링磨'에

    조우성 변호사(법무법인 태평양)
    [나는 Lawketer다] 해피콜을 하는 변호사

    해피콜을 하는 변호사

    최근 모 병원 K원장을 만나 식사를 하는 자리에서 K원장이 대전에서 처음 개인병원을 개원한 다음 탄탄하게 자리를 잡게 된 과정을 듣게 됐다. 종합병원도 아닌 개인병원임에도 불구하고 몇 개월 만에 하루 내원환자가 400명이 넘어서는, 자신도 믿지 못할 만큼의 성장을 이루었다는 것인데 그 비결을 물어봤더니 K원장은 "해피콜(happy call) 때문이었던 것 같습니다. 아마 의사치고는 제가 처음 해피콜을 했을 걸요?"라고 대답했다. K원장은 진료를 마치고 저녁 7시부터 한 시간 동안 그 날 진료했던 환자들 중에서 증상이 좀 심하거나 마음에 걸리는 환자들에게는 일일이 전화를 해서 몸은 어떤지, 식사는 잘 했는지를 물어보았다. 그리고 정 몸이 안 좋다는 환자가 있으면 '잠깐 오실래요? 제가 다시 봐 드리겠습니다

    조우성 변호사(법무법인 태평양)
    [나는 Lawketer다] 커넥터가 되자

    커넥터가 되자

    "변호사님, 저희 서비스 모델을 좀 설명 드리고 싶은데 시간 좀 내 주시죠." 벤처기업인 A사의 김 대표로부터 전화를 받고 약속을 잡았다. 김 대표로부터 서비스 모델에 대한 설명을 듣다보니 몇 가지만 보완하면 경쟁력 있는 비즈니스가 될 것 같았다. 김 대표에게 필요한 사람은 ① 서비스모델을 보완시켜 줄 컨설턴트 ② 제품을 제조할 금형전문가 ③ 상품이 출시되었을 때 이를 인터넷에서 홍보할 마케팅 전문가들이었다. 나는 평소 알고 지내던 지인들 중 비즈니스 컨설턴트 L, 금형업체를 운영하는 P, 인터넷 홍보마케팅 전문가인 K를 김 대표에게 소개시켜 주기로 하고, 그 자리에서 세 사람에게 직접 전화를 걸었다. 이는 김 대표, L, P, K에 대한 어느 정도의 신뢰가 있기 때문에 가능한 것임은 물론이다.

    조우성 변호사(법무법인 태평양)
    [나는 Lawketer다] 찾아가는 변호사가 되어야 한다

    찾아가는 변호사가 되어야 한다

    자동차 판매가 변호사들의 고객 마케팅보다는 훨신 치열하고 힘들 것이라는 점에 대해서는 이론(異論)이 없으리라. 자동차 판매왕들의 '비법'을 엿보자. # 사례 1 "저로부터 벤츠를 사신 고객들에게 1년에 두 번씩 무조건 전화를 걸어 차에 이상이 없는지 물어봅니다." - 신동일 부장(7년 연속 벤츠 판매왕) - # 사례 2 "굳이 다른 영업소와 차별점이 있다면, 10년 넘게 전문 엔지니어를 두고 순회 정보서비스를 펼치고 있습니다. 특히 수입차와 국산차가 경쟁하는 상황이기에, 우리 영업소 고객뿐만 아니라 쌍용차의 모든 고객을 상대로 보험사 출동서비스 이전에 찾아가는 정비서비스를 제공하고 있어 고객들로부터 큰 호응을 받고 있으며, 추가 구매나 소개영업에 큰 도움이 됩니다." - 이종은 소장(11년간 쌍용

    조우성 변호사(법무법인 태평양)
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