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    나는 Lawketer다

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    [나는 Lawketer다] '공감적 경청'을 가로막는 4가지 태도

    '공감적 경청'을 가로막는 4가지 태도

    의뢰인과 상담을 할 때 의뢰인의 말을 '경청'하는 것이 중요하다는 점은 굳이 새삼 강조할 필요가 없을 것이다. 스티븐 코비는 자신의 베스트셀러인 "성공하는 사람들의 7가지 습관"에서 단순한 경청을 뛰어 넘은 '공감적 경청'의 중요성을 역설한다. '공감적 경청'이란 나의 사고틀 속에서 다른 사람의 이야기를 듣는 것이 아니라, 다른 사람이 가진 준거의 틀 내면으로 들어가는 것을 말한다. 그는 공감적 경청을 가로막는 것에는 4가지 잘못된 태도가 있다고 밝히는데 그것이 바로 '판단', '탐사', '충고', '해석'이다. 이를 변호사의 의뢰인 상담시에 적용해서 살펴보자. 1. 판단하는 태도 다른 사람의 이야기를 들을 때 내가 그 의견에 동의하느냐 또는 동의하지 않느냐를 먼저 판단하는 습관을 의미한다. "사장

    조우성 변호사(법무법인 태평양)
    [나는 Lawketer다] 수임 실패시에도 인간관계를 유지하라

    수임 실패시에도 인간관계를 유지하라

    여러분이 500만 원 짜리 옷 한 벌을 구입한다고 생각해 보자. 결코 한 매장만 둘러보지는 않을 것이다. 백화점의 여러 매장을 둘러보고 꼼꼼하게 비교한 뒤 신중에 신중을 기해 선택하고 구입한 후 집에 와서는 다시 자신의 선택에 실망(?)할 것이다. 하물며 개인과 회사의 운명이 달린 소송을 맡기는 일이라면 두말할 필요가 있을까. 의뢰인의 마음은 지극히 복잡하다. 따라서 자신이 상담을 진행했지만 결과적으로 수임에 실패했다고 해서 좌절하거나 자책할 필요는 없다. 하지만 수임 실패 이후에 어떻게 대응하느냐는 고민을 해야 할 부분이다. 일단 수임이 되지 못한 이유를 파악할 필요가 있다. 아울러 이번에는 수임에 실패했지만 고객관계를 맺을 기회를 다시 모색할 줄 알아야 한다. 오히려 수임 실패 이후 남다르게

    조우성 변호사(법무법인 태평양)
    [나는 Lawketer다] 비용에 민감한 의뢰인을 대할 때

    비용에 민감한 의뢰인을 대할 때

    '소송에 실패한 변호사는 용서할 수 있어도 수임료 약정에 실패한 변호사는 용서할 수 없다.' 로펌 내에서 자주 거론되는 우스개(?) 소리다. 그만큼 수임 못지않게, 때로는 수임보다 더 수임료 약정이 중요하다는 의미일 것이다. 수임료에 대해 아주 민감하게 반응하면서 수임료를 계속 깎으려는 의뢰인을 대할 때 어떻게 대처하는 것이 좋을까? 우선 다음과 같은 행동지침을 가질 필요가 있다. 1) 무원칙적으로 수임료를 깎아서는 안 됨(자신의 업무존엄성을 해치는 결과를 초래함). 2) 양보를 할 때는 몇 가지 조건을 전제로 양보할 것. 3) '승소'가 가장 중요한 의뢰인의 목표(goal)임을 의뢰인이 잊어버리지 않도록 상기시켜 줄 것. 수임료 약정과 관련하여 필자가 주로 사용하는 대화법 몇 가

    조우성 변호사(법무법인 태평양)
    [나는 Lawketer다] 1심 패소 사건 수임할 때 유의할 점

    1심 패소 사건 수임할 때 유의할 점

    다른 변호사가 1심에서 패소한 사건의 2심을 수임할 때는 더 각별한 주의가 필요하다. 이미 한 번 패소를 당한 의뢰인은 마음에 상처가 생겼다. 또 그 패소의 원인이 1심 변호사의 잘못에 있다고 생각하는 의뢰인이라면 변호사에 대한 불신이 전제되어 있다. 2심 사건 수임 시 유의할 점은 다음 4가지이다. 1) 패소로 인한 의뢰인의 상처, 상실감에 최대한 공감할 것. 2) 변호사를 바꾸려는 이유를 분명히 파악할 것. 3) 패소한 이유에 대해 의뢰인이 어떤 생각을 갖고 있는지 파악할 것. 4) 절대 1심 수행변호사에 대한 험담을 하지 말 것. 유용하게 사용할 수 있는 질문 4가지를 소개한다. ○ 질문 1 : "1심 변호사가 사건 내용을 충분히 파악하고 있을 텐데 2심에서 변호사를 굳이 바

    조우성 변호사(법무법인 태평양)
    [나는 Lawketer다] 호랑이 잡으려면 호랑이 굴로 들어가라

    호랑이 잡으려면 호랑이 굴로 들어가라

    "저희 핵심직원이 사표를 내고 경쟁업체로 가버렸습니다. 그 일로 상담을 좀 하고 싶은데요." 지인으로부터 소개를 받은 중소기업 K사 인사부장이 방문을 했다. 새로운 중소기업과 접촉을 하게 될 경우 나는 가능하면 그 회사의 CEO를 만나는 기회를 잡으려고 한다. 4가지 질문으로 그 목표를 이룰 수 있다. 질문 1 : 고민이 크시겠습니다. 사장님도 이 문제에 대해 심각하게 받아들이고 계시죠. 문제가 된 사안에 대한 회사의 입장, 특히 CEO가 얼마나 이 문제에 대해 심각하게 생각하는지를 파악할 수 있는 질문이다. 질문 2 : 혹시 이 문제에 대해 다른 변호사님들과 상담해보셨습니까? 그 분들은 어떻게 조언해 주시던가요. 이 질문을 통해 그 회사와 거래하고 있는 다른 변호사가 있는지를 알

    조우성 변호사(법무법인 태평양)
    [나는 Lawketer다] 느슨한 관계의 중요성

    느슨한 관계의 중요성

    계약분쟁 관련 소송을 당해서 상담을 의뢰한 K사. 상대방(원고)이 제기한 소장과 K사 반박을 바탕으로 소송 대응방안에 대해 한 시간 넘게 설명한 윤 변호사. 의뢰인의 요청에 따라 변호사 보수도 제안했다. "설명 감사합니다. 좀 더 생각해보고 결정하겠습니다." 일주일이 되어도 연락이 없다. 혹시나 하는 마음에 대법원 사이트에서 검색을 해보니 K사는 소송대리인으로 다른 변호사를 선임했음을 확인할 수 있었다. '이런... 쩝. 내 설명이 서툴렀나? 아님, 변호사 보수 제안이 마음에 안 들었나?' 미래학자 '제러미 리프킨'은 그의 명저인 '소유의 종말(Age of Access ; 2000)'에서 '기업'과 '소비자'의 관계가 전통적인 '판매자 - 구매자'의 일시적인 관계가 아니라 '공급자

    조우성 변호사(법무법인 태평양)

    '나는 Lawketer다' 신설합니다.

    신법조시대를 헤쳐 나가는 데 필요한 법률가 마케팅 노하우가 '나는 로케터다'는 칼럼에 실려 매주 한번 독자여러분을 찾아갑니다. 필자인 조우성(43·사법연수원 23기) 변호사는 법무법인 태평양의 구성원변호사이자 중소기업 CEO 소셜 네트워크 'CEO talk' 운영자로 활동하고 있습니다. 로케터는 Lawyer와Marketer의 합성어 입니다.

    편집자
    [나는 Lawketer다] Rapport와 Mirroring

    Rapport와 Mirroring

    의뢰인과 상담에 들어가 명함을 주고 받은 뒤 바로 사건에 대한 논의에 돌입해 사건분석과 향후 대책을 설명하는 최 변호사. 상담시간 30분. 의뢰인으로부터 사건에 대한 설명을 들으면서 "힘드셨겠습니다.", "저런, 아니 어떻게 상대방은 그럴 수가 있죠?"라고 공감을 표시한 뒤 '최선을 다해서 업무를 진행하겠다'고 약속하는 홍 변호사. 상담시간 1시간 20분. 과연 의뢰인은 어느 변호사를 선택할까? 'Rapport(라포)'는 심리치료에서 사용하는 개념으로, 상호간에 신뢰하며, 감정적으로 친근감을 느끼는 인간관계를 의미한다. 심리치료에서는 상담자와 내담자 사이에 유대감이 바탕이 된 인간관계가 형성되지 않으면 결코 좋은 결과를 낼 수 없다고 한다. 'Mirroring(미러링)'은 상대가 나와 익숙한

    조우성 변호사(법무법인 태평양)
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